Невербальное воздействие (№ 34 (апрель-май 2010 год))
Наклон головы, положение рук, изменение темпа речи, еле заметное движение тела – все это сигналы, которые
осознанно или нет посылает собеседник. Мы склонны переоценивать слова, а при личном общении они несут ничтожно мало информации. Более информативен язык тела – мимика, жесты, интонация. Эффективный коммуникатор в равной степени виртуозно владеет вербальными и невербальными средствами общения.
Эффективный
инструмент коммуникации
Невербальная коммуникация исторически опережает вербальную в своем
развитии – это самая древняя форма
общения людей.
Современный человек в межличностном общении 65% всей информации получает не с помощью слов,
а посредством интонации, голоса,
мимики, жестов.
Это объясняется рядом факторов,
в частности, большая часть таких сигналов подается неосознанно, а воспринимается непосредственно и сильнее
воздействует на человека.
Люди довольно быстро учатся контролировать содержание своей речи, но
язык тела менее пластичный и более
искренний. Именно поэтому умение
передать информацию без использования слов становится мощным оружием в руках подготовленного человека.
Особенно если речь идет о деловом
общении, которое всегда развивается
целенаправленно.
И направление укажет тот, кто сможет
правильно выстроить свою невербальную коммуникацию, считать сигналы
собеседника, исключить манипуляцию
с его стороны, аккуратно и незаметно
для оппонента повести его за собой
к выбранной цели.
Как происходит
«утечка информации»
В нашем арсенале неречевых (невербальных) средств общения значительно больше, чем речевых (вербальных).
Их можно разделить на следующие
группы:
1. Оптокинетические: жестикуляция,
мимика, пантомимика (движение
и позы), направление взгляда,
покраснение и побледнение кожи,
стереотипы моторики.
2. Паралингвистические: интенсивность, тембр, интонация, тональность и диапазон голоса.
3. Экстралингвистические: паузы,
темп, связность речи, смех, покашливание, заикание.
4. Проксемические: физическая дистанция контакта.
5. Предметные контактные, тактильные действия: рукопожатия,
объятия, поцелуи, похлопывания,
касания и т. д.
6. Ольфакторные – связанные с запахом.
Степень информативности этих средств
отлична.
Например, ученые П. Экман и У. Фризен
разработали концепцию «невербальной
утечки информации», проранжировав
разные части тела по их способности
к передаче информации.
Самым мощным передатчиком является лицо человека (основную информативную нагрузку несут брови и губы),затем руки, корпус и, наконец, ноги
и ступни.
При этом человек стремится в первую
очередь контролировать выражение
лица, но может совершенно забыть про
ступни или спину, благодаря которым
и происходит «утечка информации».
Нужно также учесть, что говорящий
человек сосредоточен на речи, он подбирает слова, интонацию, темп.
В этот период большинство людей
в меньшей степени контролируют
свои жесты или положение тела – это
удачная возможность получить реальную информацию об эмоциях, общем
настрое человека.
Сложности перевода
Правильно интерпретировать невербальные сообщения довольно сложно.
Проблема в обилии символов и множественности их смыслов: схожие жесты
и мимика могут выражать различные
эмоции.
На изменение поведения человека
могут влиять внешние факторы, например, естественные «помехи» (шум, свет,
некомфортная температура в помещении и др.). Кроме того, «считывание»
информации осложняется, если собеседник осознанно посылает ложные
сигналы.
Но при должной подготовке человек
способен с высокой долей точности
определять смысл невербальных сообщений.
Приведем ряд простых примеров.
Так, самые точные сигналы передают глаза – осознанно контролировать расширение и сужение зрачков
невозможно.
Если человек возбужден или заинтересован, находится в приподнятом
настроении, его зрачки расширяются.
И наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться. Даже
самая благожелательная улыбка не
обманет собеседника, который видит
сужение зрачков.Общее количество различных устойчивых положений человеческого тела –
около тысячи. В частности, поза наглядно показывает, как данный человек
воспринимает свой статус по отношению к статусу других присутствующих
лиц. Например, лица с более высоким
статусом принимают более непринужденные позы, чем их подчиненные.
Отношение собеседника хорошо считывается по рукопожатиям, которые
делят на три типа: доминирующее
(рука сверху, ладонь развернута вниз),
покорное (рука снизу, ладонь развернута вверх) и равноправное.
Комбинаций невербальных сигналов –
множество. При проведении специальных тренингов и курсов их изучению
уделяется особое внимание.
Высший пилотаж – это комплексное
восприятие невербальной информации. Например, хорошо подготовленный человек может по голосу установить, какое движение совершается
в данный момент, а наблюдая за жестами – определить, каким голосом говорит оппонент.
Симметричная реакция
Умение «читать» собеседника как
открытую книгу – это только первая
ступень развития навыка.
Главная задача уметь поддержать нужные реакции и нейтрализовать опасные. В обыденном общении на невербальные негативные сигналы лучше
реагировать словами, но в деловой
ситуации более эффективно применение невербальной техники.
Например, когда человек скрещивает
руки, его внимание и восприятие снижается на 40 процентов, а большинство
мыслей носит негативный характер.
Прямой вопрос («Что-то случилось?»)
может вызвать негативную реакцию.
Но есть очень простой метод – передать собеседнику любой предмет, взять
который он может, только раскрывшись. Передвинув стул относительно
собеседника, изменив наклон тела
в его сторону, ускорив или замедлив
темп речи, можно быстро добиться
необходимого результата.
Даже начинающему переговорщику
необходмо владеть хотя бы стандартным набором таких приемов.
Уйти из-под удара
Несложно с помощью невербальных
сигналов направлять в нужное русло
диалог с неподготовленным собеседником.
Когда же встречаются два равные
по силе невербального воздействия
соперника, побеждает… хитрейший.
Только тонкая игра, очень гибкое
и аккуратное воздействие позволит
нейтрализовать попытки манипуляции со стороны собеседника. Вести
за собой оппонента так, чтобы он ни
на минуту не усомнился, что все еще
ведет свою игру – это искусство!
Овладев в совершенстве невербальными приемами коммуникации, можно с
большей результативностью проводить
все переговоры, презентации и просто
встречи «без галстука».
Так как «язык тела» намного убедительнее и эффективнее даже хорошо
подготовленной речи, с его помощью проще настроить собеседника на «свою волну», направить деловые
переговоры в нужное русло, существенно повлиять на окончательное
решение партнера по тому или иному вопросу. При этом у человека нет
ощущение, что на него давят, создается достаточно комфортная обстановка, и нужное решение приходит
как бы само собой, а не навязывается
извне.
Бизнес – это всегда работа на результат, предыдущей ступенькой которого
становятся успешные переговоры.
Бизнес услуги в городе Воронеж
|