Воронежский институт высоких технологий Адрес: г. Воронеж, ул. Ленина, 73А, оф. 104 Тел.(4732) 56-48-26,29-02-01 8 (919)181-27-37 e-mail: jitnitski@vmail.ru www.vivt.ru

Наклон головы, положение рук, изменение темпа речи, еле заметное движение тела – все это сигналы, которые осознанно или нет посылает собеседник. Мы склонны переоценивать слова, а при личном общении они несут ничтожно мало информации. Более информативен язык тела – мимика, жесты, интонация. Эффективный коммуникатор в равной степени виртуозно владеет вербальными и невербальными средствами общения.

Эффективный инструмент коммуникации

Невербальная коммуникация исторически опережает вербальную в своем развитии – это самая древняя форма общения людей.
Современный человек в межличностном общении 65% всей информации получает не с помощью слов, а посредством интонации, голоса, мимики, жестов. Это объясняется рядом факторов, в частности, большая часть таких сигналов подается неосознанно, а воспринимается непосредственно и сильнее воздействует на человека.

Люди довольно быстро учатся контролировать содержание своей речи, но язык тела менее пластичный и более искренний. Именно поэтому умение передать информацию без использования слов становится мощным оружием в руках подготовленного человека. Особенно если речь идет о деловом общении, которое всегда развивается целенаправленно.

И направление укажет тот, кто сможет правильно выстроить свою невербальную коммуникацию, считать сигналы собеседника, исключить манипуляцию с его стороны, аккуратно и незаметно для оппонента повести его за собой к выбранной цели.

Как происходит «утечка информации»

В нашем арсенале неречевых (невербальных) средств общения значительно больше, чем речевых (вербальных). Их можно разделить на следующие группы:

1. Оптокинетические: жестикуляция, мимика, пантомимика (движение и позы), направление взгляда, покраснение и побледнение кожи, стереотипы моторики.
2. Паралингвистические: интенсивность, тембр, интонация, тональность и диапазон голоса.
3. Экстралингвистические: паузы, темп, связность речи, смех, покашливание, заикание.
4. Проксемические: физическая дистанция контакта.
5. Предметные контактные, тактильные действия: рукопожатия, объятия, поцелуи, похлопывания, касания и т. д.
6. Ольфакторные – связанные с запахом.
Степень информативности этих средств отлична. Например, ученые П. Экман и У. Фризен разработали концепцию «невербальной утечки информации», проранжировав разные части тела по их способности к передаче информации. Самым мощным передатчиком является лицо человека (основную информативную нагрузку несут брови и губы),затем руки, корпус и, наконец, ноги и ступни. При этом человек стремится в первую очередь контролировать выражение лица, но может совершенно забыть про ступни или спину, благодаря которым и происходит «утечка информации».

Нужно также учесть, что говорящий человек сосредоточен на речи, он подбирает слова, интонацию, темп. В этот период большинство людей в меньшей степени контролируют свои жесты или положение тела – это удачная возможность получить реальную информацию об эмоциях, общем настрое человека.

Сложности перевода

Правильно интерпретировать невербальные сообщения довольно сложно. Проблема в обилии символов и множественности их смыслов: схожие жесты и мимика могут выражать различные эмоции.
На изменение поведения человека могут влиять внешние факторы, например, естественные «помехи» (шум, свет, некомфортная температура в помещении и др.). Кроме того, «считывание» информации осложняется, если собеседник осознанно посылает ложные сигналы.

Но при должной подготовке человек способен с высокой долей точности определять смысл невербальных сообщений. Приведем ряд простых примеров. Так, самые точные сигналы передают глаза – осознанно контролировать расширение и сужение зрачков невозможно.
Если человек возбужден или заинтересован, находится в приподнятом настроении, его зрачки расширяются.

И наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться. Даже самая благожелательная улыбка не обманет собеседника, который видит сужение зрачков.Общее количество различных устойчивых положений человеческого тела – около тысячи. В частности, поза наглядно показывает, как данный человек воспринимает свой статус по отношению к статусу других присутствующих лиц. Например, лица с более высоким статусом принимают более непринужденные позы, чем их подчиненные. Отношение собеседника хорошо считывается по рукопожатиям, которые делят на три типа: доминирующее (рука сверху, ладонь развернута вниз), покорное (рука снизу, ладонь развернута вверх) и равноправное.
Комбинаций невербальных сигналов – множество. При проведении специальных тренингов и курсов их изучению уделяется особое внимание.

Высший пилотаж – это комплексное восприятие невербальной информации. Например, хорошо подготовленный человек может по голосу установить, какое движение совершается в данный момент, а наблюдая за жестами – определить, каким голосом говорит оппонент.

Симметричная реакция

Умение «читать» собеседника как открытую книгу – это только первая ступень развития навыка. Главная задача уметь поддержать нужные реакции и нейтрализовать опасные. В обыденном общении на невербальные негативные сигналы лучше реагировать словами, но в деловой ситуации более эффективно применение невербальной техники. Например, когда человек скрещивает руки, его внимание и восприятие снижается на 40 процентов, а большинство мыслей носит негативный характер.

Прямой вопрос («Что-то случилось?») может вызвать негативную реакцию. Но есть очень простой метод – передать собеседнику любой предмет, взять который он может, только раскрывшись. Передвинув стул относительно собеседника, изменив наклон тела в его сторону, ускорив или замедлив темп речи, можно быстро добиться необходимого результата.
Даже начинающему переговорщику необходмо владеть хотя бы стандартным набором таких приемов.

Уйти из-под удара

Несложно с помощью невербальных сигналов направлять в нужное русло диалог с неподготовленным собеседником. Когда же встречаются два равные по силе невербального воздействия соперника, побеждает… хитрейший.

Только тонкая игра, очень гибкое и аккуратное воздействие позволит нейтрализовать попытки манипуляции со стороны собеседника. Вести за собой оппонента так, чтобы он ни на минуту не усомнился, что все еще ведет свою игру – это искусство! Овладев в совершенстве невербальными приемами коммуникации, можно с большей результативностью проводить все переговоры, презентации и просто встречи «без галстука».

Так как «язык тела» намного убедительнее и эффективнее даже хорошо подготовленной речи, с его помощью проще настроить собеседника на «свою волну», направить деловые переговоры в нужное русло, существенно повлиять на окончательное решение партнера по тому или иному вопросу. При этом у человека нет ощущение, что на него давят, создается достаточно комфортная обстановка, и нужное решение приходит как бы само собой, а не навязывается извне.

Бизнес – это всегда работа на результат, предыдущей ступенькой которого становятся успешные переговоры.

Бизнес услуги в городе Воронеж