Анонс
номер за июль 2017
 
Последний номер

 
Продажи как искусство     (№ 28 (сентябрь 2009 год))
 

БИЗНЕС ШКОЛА МЕНЕДЖЕРОВ

консалтинг, коучинг, тренинги
Адрес: г. Воронеж,
ул. Ленина, 73А, оф. 104
Тел.:(4732) 56-48-26, 29-02-01
8 (919)181-27-37
E-mail: ovs@vivt.ru
www.vivt.ru
Увеличить изображение Увеличить изображение
Увеличить изображение Увеличить изображение
Если реклама - это двигатель торговли, то продажи - это двигатель бизнеса как такового. Любой коммерческой структуре необходимо реализовывать произведенный продукт или услугу. И от того, насколько эффективно будет налажен сбыт, зависит успех всего предприятия. Оптимизировать работу отдела продаж и в кратчайшие сроки сделать качественный прорыв позволяют современные тренинги успешных продаж.

Полученные в ходе тренинга навыки позволяют человеку не просто "уверенно продавать", а жить продажами, получать истинное удовольствие не только от результата (совершенной сделки), но и от процесса.

Вообще работу талантливого и хорошо подготовленного менеджера можно описать всего двумя словами - "легко и красиво"!

Его энергии, непременно положительной, хватает на несколько человек. Когда он говорит по телефону с клиентом, работа в офисе останавливается - сотрудники восхищенно слушают. Когда он уходит на встречу с клиентом, все знают - сделка состоится. А сам менеджер понимает, что продажи даются ему легко.

Конечно, это не исключает предварительной подготовки к встрече, сбора и анализа информации, оформления документов, работы с должниками... Но менеджер уверен в себе и своих силах, он подкован технологически, владеет профессиональными навыками и многие действия осуществляет автоматически, концентрируясь на главных задачах.

В итоге заметно повышается его эффективность, а значит, и финансовая эффективность работы компании.

Ключевые навыки

Процесс продаж, как и любые переговоры, это технология, которая состоит из следующих этапов: установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация продукта, проработка возражений, заключение сделки, дальнейшее поддержание контакта. Для каждого этапа разработаны алгоритмы действия, позволяющие продавцу быстро и результативно переходить к следующему этапу, сохраняя лояльность клиента.

Так, на этапе установления контакта важно произвести положительное впечатление, и в этом поможет знание структуры знакомства, навыки самопрезентации и ведения переговоров. В ходе тренинга участники учатся "активно слушать", задавать "правильные вопросы" (наводящие, контрольные, лавирующие) для выявления потребностей клиента и анализировать ответы.

На этапе презентации важно выгодно представить те свойства продукта, которые могут удовлетворить потребности клиента. Участники тренинга не только познакомятся с общими закономерностями эффективной презентации, но и опробуют полученные знания на практике.

Менеджеры по продажам освоят также несколько наиболее действенных способов преодоления сопротивления клиента и методик работы с возражениями.

На этапе завершения продаж менеджеру поможет ряд эффективных приемов, мягко подводящих клиента к нужному решению, формы невербального подкрепления информации.

Важнейший навык специалиста по продажам - контроль над своими эмоциями: умения снять эмоциональное напряжение во время общения с клиентом, настроиться на позитивный лад, сконцентрировать силы и эмоции для важной встречи - этому можно и нужно учиться.

Сочетание практики и теории

Современные тренинги позволяют довести ключевые навыки, необходимые менеджерам по продажам, до автоматизма за счет разноплановой подачи информации. Теоретические вставки по темам тренинга сочетаются с деловыми и ролевыми играми. В ходе тренинга происходит постоянный обмен информацией между наставником и учениками, обсуждение и групповые дискуссии.

Моделирование и анализ реальных практических ситуаций позволяет выявить наиболее распространенные ошибки в работе менеджера, а "мозговой штурм" - найти выход из самых сложных ситуаций.

Согласно исследованиям, лучше воспринимается эмоционально окрашенная информация, поэтому тренинги проходят в атмосфере эмоциональной приподнятости.

Разные уровни подготовки

Программы тренингов разработаны для специалистов различных уровней подготовки - и тех, кто только начинает свою карьеру, и тех, кто накопил большой практический опыт продаж. Курсы корректируются с учетом специфики каждой отдельно взятой компании и предварительного тестирования группы. В дальнейшем специалисты смогут продолжить обучения, постепенно повышая свой уровень.

Успешный лидер

Для слаженной и плодотворной работы отдела продаж недостаточно высокой подготовки каждого отдельно взятого специалиста. Во главе должен стоять успешный лидер, который будет управлять процессом продаж, плавно направлять работу каждого менеджера, уметь поднять "боевой дух" своих сотрудников и, в конечном итоге, принести своей компании ощутимую прибыль.

Программы тренингов для подготовки таких лидеров выстраиваются иначе, чем для специалистов.

Ключевые управленческие компетенции руководителя службы продаж, которые формируются по итогам тренинга, - это навыки стратегического и тактического планирования, формирование команды и структуры отдела, делегирование функций, анализ результатов работы, создание прозрачной системы мотивации, тайм-менеджмент, разрешение конфликтных ситуаций в отделе и др.

Безусловно, руководитель отдела должен быть лидером и в продажах, совершать сложные сделки, которые по тем или иным причинам не под силу его подчиненным. Поэтому отдельный блок программы тренинга для руководящего звена посвящен "высшему пилотажу" продаж. И, конечно же, обучение включает в себя методики личностного роста и лидерства.

Комплексное сопровождение

Максимальный эффект от обучения происходит при комплексном сопровождении компании.

В этом случае по окончании интенсивных программ, требующих от участников максимальной включенности, бизнес-тренер проводит регулярные краткосрочные встречи с сотрудниками компании, в ходе которых анализируются сложные ситуации и подбираются оптимальные варианты их разрешения.

Более того, при необходимости сотрудник сможет связаться с тренером по телефону и оперативно решить возникшую у него проблему.

Авторские тренинги продаж по программе Евгения Житницкого разработаны с учетом современной экономической ситуации. Они позволят в сжатые сроки повысить эффективность каждого сотрудника и направления продаж в целом. Индивидуальные и групповые программы, интенсивные курсы и длительное обучение, индивидуальный подход к каждому коллективу гарантируют высокую результативность.

Бизнес услуги в городе Воронеж

назад к списку статей в рубрике Бизнес-энциклопедия
Все права защищены.
"Жизнь с комфортом" - справочник товаров и услуг г. Воронежа. Реклама, актуальная информация, новинки рынка.
разработка
Интернет-компания Юнона. Создание сайтов. Поддержка и продвижение.
интернет-компания
ЮНОНА VRN 2006
 
 
 
Контактная информация
394000, г. Воронеж
пр-т Революции, д. 58, 4 этаж
(маг. "Утюжок", вход со стороны
ул. Пушкинская)
факс: (473) 250-91-39;
тел.: 250-91-09, 250-91-19, 250-91-29